「私はいつも、売り手の心に火をつけようとするよりも売り手を「なだめる」ほうがいいといつも言ってきました。 押し付けがましさや攻撃性は、単にテクニックの欠如の結果です。 強制的に販売を完了させなければならない人々は、販売の世界以外でより幸せになる可能性が高い」とハリー・フリードマンは『No Thanks, I'm Just Looking』で書いている。 販売を決意し、トレーニングに参加するすべての人が、新しいスキルを学ぶことに熱心であれば素晴らしいと思います。 そして時々、願望がそこにあるように見えることが起こりますが、欠けているのは自信、不慣れなテクニックを習得する能力、そしてそれがまったく適用できるという理解だけです。 場合によっては、視覚的なデモンストレーションさえ役に立たない場合があります。「もちろん、あなたはこれを行う方法を知っていますが、私たちにはそれはできません。私たちには向いていません。もっと簡単で、より速く、確実に機能するものを教えてください。」 ..まあ、あなたがいなくてよかったです、私たちはすべて自分たちで失いました、しかし、私たちは見てみましょう。 同時に、言いたくないのであれば、G. フリードマンのような優秀なセールスマンには決してなれないということです。私はなりたくないですし、その権利がないこともあります。 次のグループでそのような参加者を見つけたら、次のように作業することを提案します。 ステップ 1. ステップ 2 では、具体的な例を分析しながら、新しい手法について詳しく説明します。 この技術またはテクニックについて明確にする必要があるかどうかを明確にしたいと思います。 必要に応じて、ステップ 3 で難しい点を再度明確にします。 課題: 各参加者は白紙の紙とペンを持ちます。 割り当てられた時間内に、参加者はあらゆる状況と結果を書き留める必要があります（これが販売トレーニングの場合、販売、拒否、接触への抵抗など）。 彼らはまた、「シート上の」対話者を選ぶこともできます（実際に「気難しい」顧客を選ぶ人もいれば、まったく会う可能性が低い人、非常に忠実な顧客などを選ぶ人もいます）。 つまり、想像力は完全に自由です。 主な条件は、そのような会話のすべてのフレーズを記録し、その中で新しいテクニックを使用することです（当然、そのテクニックは意図した状況に適合する必要があります。つまり、ニーズを明確にする段階で最初の抵抗を取り除くテクニックを実践するのはばかげています、ただし、この状況では指示された対話のテクニックを学ぶのが最も適切です)。 書かれた対話を使用して作業します。 さまざまなオプションがあるかもしれませんが、すべてはグループと利用可能な時間によって異なります。 私の実践では、次の選択肢がありました。 • 参加者は行き詰まり、何も書くことができません (「できない」、「成功しない」、「方法がわからない」)。 次に、彼をよりアクティブで「有能な」人と組み合わせます。 ペアで働き、積極的な人は自分の会話を書き、パートナーの専門家として行動します。 私の練習中に、参加者の一人が非常に熱心に他の人たちを手伝い、休憩中であっても複雑なテクニックを分析し、状況をシートに書き留めて、自分のスキルを向上させ、同僚がそれを習得できるように支援したというケースがありました。 すると、「できなかった」人たちは、すべてが実際にはどれほど単純であるかに驚き始め、「紙」の状況で自分の選択肢を提示し、さらには「専門家」と議論しました。 • 参加者全員が自分の対話を書きました。 次に、サブグループに分ける必要があります。サブグループでは、各作品を読んだ後、それについて議論し始めます。「その作品は正しい手法を使用したか?」 有効に活用されましたか？ この作品で改善できる点はありますか？ サブグループで物議を醸す問題が発生した場合、または参加者の 1 人が提起した状況全体を解決する必要がある場合、その問題はグループ全体で議論され、一緒に最適な解決策が見つかります。変更可能: この作業をペア、トリプレットで行い、サブグループの参加者全員の能力を活用し、ディスカッションの中で本当に効果的な解決策を見つけます。 重要なことは、参加者がそれが本物であると心から信じ始めることです。 彼らには、絶対に安全な状況で新しいテクニックを試す機会があります。タスクには要件がほとんどなく、解決策や答えについて考える時間があり、状況に応じて他の参加者の助けを借りる機会もあります。シート上は行き止まりです。 訓練を受けて!