저자로부터: 나는 당신이 원하는 것을 얻는 더 성공적이고 효율적인 방법을 제안합니다. 직장에서만 사용할 수 있는 것이 아닙니다. 협상은 매우 귀중한 삶의 기술입니다. 상사에게 접근하여 급여 인상/보너스/승진 등을 요청하는 것이 왜 두렵습니까? 제 고객들은 이런 질문을 자주 옵니다. 질문 자체에 이미 답이 포함되어 있는 경우가 많다는 말을 들어보셨나요? 나는 항상 이것을 다루고 있습니다. 위에 게시한 질문에 답의 열쇠가 있습니다. 우선, 이 질문은 완전히 정확하게 공식화되지 않았습니다. 내 기사의 계획은 다음과 같습니다. 먼저 이 질문에 어떤 문제가 있는지 말씀드리겠습니다. 그럼 '연봉 인상 협상 방법'을 차근차근 알려드릴게요. + 남들이 잘 모르는 초강력 기술 하나 알려드릴게요. 거래에 있어서는 중요해요! 거래 성공의 90%는 설득 기술의 숙달, 비언어적 의사소통 신호 인식 능력 등 심리학에 달려 있다는 것을 이해하는 것입니다. "묻다"라는 단어에 있습니다. 그래서 무서운 것입니다. "요청"이라는 접근 방식을 사용하는 한 그것은 무서울 것입니다. 대부분의 사람들은 중요한 문제에 이런 방식으로 접근하며, 그 해결책은 재정적, 신체적, 정신적 안녕을 결정합니다. 따라서 결과는 소수만이 원하는 것을 얻습니다. 그렇기 때문에 90%는 정직하게 벌어들인 돈을 절대로 상사에게 가지 않을 것입니다. 이 현상은 매우 간단하게 설명됩니다. 우리는 거절당하는 것을 좋아하지 않습니다. 그것은 우리의 감정적 구성의 일부입니다. 이것은 수학에서와 같이 "주어진" 것입니다. 문제가 있었다는 것을 기억하십니까? 우리 두뇌의 감정적인 부분에서는 거절을 받아들이지 않습니다. 그녀는 거절을 위협으로 인식합니다. 그리고 한 가지 흥미로운 세부 사항이 있습니다. 거절에 대한 감정적 반응은 다양할 수 있습니다. 이것이 요청을 거부하는 경우 감정적 반응은 공격성이 될 것입니다. 그러나 요청을 거부하면 약간 다른 감정적 부담이 발생합니다. 그리고 여기서 모든 것이 그렇게 간단하지 않습니다. 사실, 우리는 동일한 공격성을 경험하지만 그것이 요청이기 때문에 공격성을 억제/숨겨야 합니다(대부분 우리 자신에게서). 더욱이, 다른 사람에게 무엇인가를 요구함으로써 우리는 그에게 우리의 약점을 보여 주는 동시에 기본적으로 그의 우월함을 받아들입니다(결국 우리의 요청을 충족시키거나 우리를 쫓아내는 것은 그의 능력에 달려 있습니다). 따라서 거절당할 위험이 조금이라도 있어도 항상 흥분과 불안을 느끼게 됩니다. 그러므로 우리는 그러한 상황을 피하는 것을 선호합니다. 이것이 "요청" 접근 방식의 첫 번째 문제입니다. 두 번째 문제는 우리가 요청할 때 여러 면에서 우리 자신을 크게 제한한다는 것입니다. 이것이 바로 성공한 사람들이 결코 묻지 않는 이유입니다. 그들은 토론 중입니다. 그리고 성공한 사람에게 “아니요”는 의사소통의 시작일 뿐인 경우가 많습니다. 이에 대해서는 나중에 좀 더 설명하겠습니다. 우리가 사용할 수 있는 도구 목록이 얼마나 제한되어 있는지 살펴보십시오. 요청하는 사람은 정중해야 합니다. 그렇지 않으면 요구 사항이 됩니다. 그렇죠? 그런 다음 공손함이 부과하는 제한의 전체 목록은 다음과 같습니다. - 우리는 사람이 우리의 요청을 듣는 데 걸린 시간을 존중해야 합니다. 그녀도 여자이기 때문에 그녀는 내가 어떤 것인지 이해할 것입니다...", "결국 우리는 함께 축구를 하고, 그는 나를 거절하지 않을 것입니다..."), 이것은 매우 약한 요소입니다 - 우리는 언제 협상할 수 없습니다 여기서 이의가 자주 발생합니다. 글쎄, 차이점이 무엇입니까? 묻고 토론하십시오. 의미는 동일합니다... 위에서 언급한 모든 내용을 아직 이해하지 못했다면 "질문"과 "토론"이라는 두 가지 접근 방식에 중요한 감정적 차이가 무엇인지 알아보십시오. 여기에 또 다른 중요한 차이점이 있습니다. 질문하는 것은 간단합니다. 그는 와서 물었습니다. 예는 예, 아니요는 아니요를 의미합니다. 토론은 다음과 같이 배포되는 큰 작업입니다. 80% - 준비; 20%는 직접적인 대화입니다. 즉, 상사와 마주 앉아 있을 때 이는 이미 사전에 수행한 작업의 결과입니다. 제대로 준비한다면 무섭지 않을 것입니다.결코 - 당신은 당신의 손에 필요한 모든 주장을 갖게 될 것입니다. "아니요"라는 말을 들었을 경우를 대비한 주장을 포함합니다. 물론, 요청이 승인될 수 있으며 필요한 것을 얻을 수 있습니다. 하지만! 그것은 행운의 문제입니다. 예를 들어 상사의 기분에 따라 "카드가 떨어지는" 방법에 따라 많은 것이 달라집니다. 결과적으로 "질문" 접근 방식의 세 번째 문제는 프로세스를 제어하고 관리할 능력이 없다는 것입니다. 요청이 토론으로 바뀌면 상황이 완전히 달라집니다. 토론의 경우 당신은 많은 것을 통제합니다. 귀하의 요청이 승인되면 귀하는 원하는 것만 받을 수 있으며 더 이상 받을 수 없습니다. 아래에서 볼 수 있듯이 논의하면 훨씬 더 많은 것을 얻을 수 있고 더 많은 기회가 열립니다! 따라서 접근 방식의 네 번째 문제는 귀하의 요청에 따라 결과가 제한된다는 것입니다. 우리는 대부분 편안한 상태에 머무르는 것을 선호합니다. 이는 90%의 사람들이 자신의 급여, 직위, 관계, 아파트 임대 비용에 대해 평생 논의하지 않는다는 사실을 설명합니다. , 은행 대출 금리 등 .d. 그들은 다른 사람들의 실패에 대한 이야기를 자신의 무활동에 대한 정당화로 기꺼이 받아들입니다. 이제 행동으로 옮겨가겠습니다. 나는 처음에 질문이 올바르게 요청되지 않았다고 말했습니다. 이제 올바른 질문은 급여 인상 협상은 어떻게 하는가라는 점을 이해하시기 바랍니다. 다음은 내 권장 사항 중 일부입니다. #1. 머리에서 모든 고정관념을 제거하십시오. 가장 강력한 고정관념과 오해: 관리자가 내 작업 결과를 보고 내가 얼마나 열심히 노력하는지 알아차리면 그는 스스로 승진을 제안할 것입니다. 내가 만난 일과 급여에 대한 모든 오해 중에서 이것은 가장 파괴적인 것입니다. 관리자는 당신에게 승진이 필요하다고 의심조차 하지 않을 수도 있고 당신은 이미 그를 조용히 미워하지 않을 것입니다. 상사가 구두쇠라는 것은 아닙니다. 당신이 당신의 필요를 말할 때까지는 아무도 그것에 대해 알지 못할 것입니다. 사람들에게는 하는 것보다 하지 않는 것이 항상 더 쉽습니다. 따라서 관리자가 귀하의 작업 결과를 보더라도 그가 귀하에게 무언가를 제공할 가능성은 매우 적습니다. 모두! 글쎄요, 묻는 게 아니죠? 그러니 그럴 필요는 없습니다... 고정관념적 사고의 몇 가지 예를 더 나열하겠습니다. 동시에 이를 제거하는 방법도 알려드리겠습니다. 인지 심리치료의 강력하고 사용하기 쉬운 도구 중 하나를 소개하겠습니다. 저는 삽이라고 부릅니다. 이것은 삽처럼 간단하고 놀라울 정도로 효과적입니다. 이를 통해 어떤 문제든 "진지하게" 알아볼 수 있습니다. "그래서 뭐?"라는 질문입니다. 사용 지침: "파낼" 곳이 없을 때까지 스스로에게 이 질문을 하십시오. 이 특정 질문을 사용할 필요는 없습니다. 요점은 프로모션에 대해 경영진과 대화하는 것을 방해하는 이유에 대한 논리적 설명을 찾는 것입니다. 논리를 찾거나 논리가 없다고 확신할 때까지 스스로에게 질문하십시오. 논리가 없다면 이 내부 주장을 휴지통에 버리십시오. 이제 몇 가지 오해의 예를 더 들어보겠습니다. 제 동료가 최근 급여 인상에 대해 이야기했지만 거절당했습니다. 그리고 뭐? 이는 그들도 나를 거부할 것임을 의미합니다. 논리적인 설명을 찾아보세요. 동료가 거절했다면 왜 그들이 당신을 거절해야 할까요? 아마도 그도 물어봤을까요? 아마도 당신의 동료는 정말로 승진할 자격이 없는 것일까요? 기타: 우리 회사에서는 급여를 인상하는 것이 관례가 아닙니다. 솔직하게 대답해 보세요. 이것을 어떻게 알 수 있나요? 회사 정관에 이런 내용이 적혀 있나요? 채용되었을 때 “여기서는 급여를 인상하지 않습니다”라고 적힌 문서에 서명하셨나요? 아니면 회사에서 정기적으로 인상되는 사람들이 급여를 인상하는 것이 회사에서 관례가 아니더라도 누구와도 그것에 대해 이야기하지 않기 때문일까요? 나는 나쁜 협상가입니다... 간단히 말해서, 많은 오해가 있습니다... 기사를 더 읽어보세요. STEP No. 2. 관리자와 미팅 일정을 꼭 잡으세요. 당신은 그것을 확신해야합니다당신에게는 시간이 있습니다(30분~1시간, 그 이하로 만족하지 마십시오). 그리고 이것은 그의 일정에 맞는 시간이 될 것입니다! 많은 사람들이 저지르는 실수: "중간에"(점심 시간, 흡연실에서, 휴식 시간, 잠시 시간이 있을 때 등) 대화를 나누는 것입니다. 하지 마세요. 날짜, 장소, 시간을 미리 합의하십시오. 상사가 함께 점심을 먹자고 하거나 “시간이 10분 있으니 지금 들어오세요”라고 하면 중요한 문제를 논의해야 하며 이 작업에는 30분 정도 소요된다고 주장하십시오. 그의 모든 관심. 이 시점에서 저는 세미나에서 여러 사람이 일제히 질문을 함으로써 방해를 받습니다. 그가 "원하는 것이 무엇이었습니까?"라고 묻는다면 급여 인상에 대해 논의하고 싶다고 직접 말할 필요가 없습니다. 이 경우 관리자는 15분도 찾지 못할 것이며 당신을 피하기 시작할 것입니다. 가능한 대답: 내 작업 결과에 대해 논의하고 싶습니다. 몇 가지 제안이 있습니다. 답변에 대해 미리 생각하십시오. 질문 "무엇을 원했어요?" - 준비과정의 일부입니다. 많은 것은 관리자와의 관계, 교차 빈도 등에 따라 달라집니다. 나는 내 매니저와 자주 마주치지 않기 때문에 그러한 요청으로 인해 그를 경계하게 될 수 있습니다. 이 경우에는 이미 준비가 되어 있어야 합니다. 보스를 잡기 힘든 상황에서도 마찬가지다. 이 경우 아래에서 설명할 기본 준비에 한 가지 사항이 더 추가됩니다. 30분 프레젠테이션을 위해 설계된 모든 주장을 5분 프레젠테이션으로 "압축"해야 합니다. 물론 이것은 최고 수준이며 별도의 기사 주제이므로 다시 강조하겠습니다. 관리자가 시간을 할당하는 데 동의하는 것이 매우 중요합니다. 이 경우 그가 회의에 달려 가야 할까봐 걱정하지 않고 침착하게 주장을 제시 할 수 있습니다. 미리 준비된 연설 중에 상사가 전화 나 컴퓨터를보기 시작하면 종료하십시오. 위로. 그가 메시지에 답할 때까지 기다렸다가 당신을 바라보십시오. 만약 그가 "계속하세요. 듣고 있어요"라고 말하면 그가 시간을 내기로 동의했다는 점을 부드럽게 상기시켜 주고 잠시 멈추십시오. 그가 메시지에 집중할 때까지 기다리십시오. 너. 이렇게 함으로써 당신은 당신의 의도가 진지하고 주제가 당신에게 중요하다는 것을 보여줍니다. 그래서 회의가 예정되어 있습니다. 이제 준비합시다. 3단계. 급여를 모니터링하십시오. 귀하는 금액을 명확하고 명확하게 파악해야 합니다. 그리고 이 금액은 정당해야 합니다. 귀하의 프로필에 있는 전문가에게 급여가 얼마인지 알아보려면 구직 사이트를 살펴보고(xx에 급여 측정기가 있는 것 같습니다) 다른 사람들에게 물어보세요. 받고 싶은 금액에 대한 근거를 준비하려면 비슷한 위치에서 더 많은 돈을 버는 사람들이 어떤 기술과 경험을 가지고 있는지 분석하십시오. 아직 이 기술을 사용하는 데 특정 기술이나 충분한 경험이 없다고 가정해 보겠습니다. ! 이것이 협상의 주제입니다. 약점을 강점으로 바꾸는 기술을 배우십시오. Vladimir Vladimirovich, 맞습니다. 경험이 충분하지 않지만 이제 디지털 마케팅 과정에 등록했습니다. 이 기술을 스스로 마스터하겠습니다. (이 말 뒤에 잠시 멈춥니다. 귀하는 방금 전략적 접근 방식, 자신의 약점을 보는 능력, 구체적으로 문제를 해결하는 능력을 보여 주셨습니다. 이를 강조하려면 잠시 멈춤이 필요합니다.) 한 달 안에 과정이 끝날 때쯤에는 제가 인터넷에서 우리 제품을 홍보하는 역할을 맡게 될 것입니다. 사실 이제 내 급여를 9,500만큼 올리면 40,000의 비용이 드는 새로운 전문가를 고용할 필요는 없지만 그 사람이 필요하다는 것을 스스로 알고 있습니다. 이에 대해 어떻게 생각하시나요? 이제 여기서 중요한 것은 무엇입니까? 하나의 숫자를 말하거나 한계를 표시하시겠습니까? 기본적으로 그것은 모두 귀하의 경험과 협상 기술에 달려 있습니다. 한 가지 수치는 당신이 경험이 풍부한 협상가이고 자신에 대해 상당히 자신감이 있을 때입니다. 한계를 설정하는 것은 장점이 있습니다. 사람들은 "선택"할 기회가 주어지면 옵션이 주어졌을 때 긍정적으로 반응할 가능성이 더 높습니다. 그러나 명심하십시오 - 상대방은 더 낮은 임계값을 지향하는 경향이 있습니다.따라서 다시 강조하겠습니다. 비용을 주의 깊게 연구하세요. 4단계. 논증 준비. 매우 중요한 단계입니다. 이는 서로 관련된 두 가지 중요한 점으로 나뉩니다. 이미 수행한 작업과 수행할 계획을 분석하는 것과 (조금 더 어려운) 상사의 관심사를 분석하는 것이 필요합니다. 물론 여기에는 회사의 이익도 포함됩니다. 각 사람은 항상 자신의 이익을 가지고 있습니다. 당신의 관심사와 상사의 관심사 사이의 교차점을 찾으면 바로 빙고! 그는 당신 편이 될 것입니다. 그는 귀하의 이익을 보호하는 데 관심을 가질 것입니다(동어어를 용서하십시오). 예: - 귀하의 상사는 직업주의자이며 높은 지위를 얻으려고 노력합니다. 이 문제를 어떻게 도와줄 수 있나요? - 상사가 문제를 해결하는 방법을 모르시나요? 그가 이 문제를 해결하도록 어떻게 도울 수 있습니까? - 당신의 상사는 어리석게도 더 많은 돈을 벌고 싶어합니까? 엄청난! 귀하의 관심사가 일치합니다. 그의 상사와 공동 토론 전략을 개발하십시오. 한명 보단 두명이 낫다. 여기서 중요한 점은: 무언가를 받고 싶다면 먼저 무엇인가를 주어야 한다는 것입니다. 당신이 해결할 수 있는 다른 사람의 문제를 찾으십시오. 때로는 좋은 상사가 되고자 하는 상사의 관심을 활용하는 것만으로도 충분합니다. 주장을 준비할 때 다음 다이어그램을 따르십시오. 1) 게임에 참여하고 있다면 결과를 보여주십시오. : 귀하가 회사에서 그리고 회사를 위해 무엇을 달성했는지, 그들이 달성한 결과, 귀하의 행동으로 인해 회사(부서, 관리자 자신)가 달성한 것 필수: 무엇을 할 계획인지 작성하세요! - 결과: - ............. ..... -.........................-. ........... ....... - .................................- ..... ....... - .......................... 지금 하고 있는 일 - 결과: - . ... ............. -................................................-... .... ............ - ...................................-.. ......... .... - ..........................내가 할 계획 - 가능한 결과:- .......... ....... -........................................... .................. ............. - ...................... .. .......-...... ............. - ...................... ........그리고 주저하지 말고 이 목록을 가지고 협상에 참여하세요. 2) 게임에서 벗어날 경우 손실을 입증하세요. 주장을 준비하세요. 모든 것이 그대로 유지되면 회사, 부서 또는 상사가 받지 못할 것입니다. 세부 사항은 그렇지 않다는 것입니다. 이 경우 거절하기 쉽습니다. 위의 예를 다시 사용하겠습니다. ... 사실 이제 내 급여를 9,500만큼 올리면 비용이 40,000인 새로운 전문가를 고용할 필요가 없지만 그 사람이 필요합니다. 이것이 제도 2입니다. 가장 순수한 형태로 말하면, 지금 나를 절약하면 회사의 비용이 미래에 증가할 것입니다. 이 경우 당신을 거부하는 것은 논리에 어긋나는 것을 의미합니다. 글쎄, 또는 경제. 즉, 목록에 섹션을 추가하십시오: 회사가 잃을 것: - ................. -........ ... ................................................. - ... ...... ........-................... - ......... ...... ...............(옵션: "...에 대한 비용이 증가할 것입니다.", "전문가를 고용해야 하며, 이는 ...개월이 소요됩니다.", "프로젝트 멈춥니다” 등) 5번 단계. 반대 의견: 가능한 반대 의견을 미리 생각해 보세요. 물론 모든 것을 예측하는 것은 불가능합니다. 하지만 준비 과정에서 마음 속으로 더 많이 노력할수록 생각하지 못한 이의를 처리하는 것이 더 쉬워질 것입니다. 우선, 대답은 "아니오"라는 점을 기억하십시오. 거절에 안주하지 마세요. 크리스토퍼 보스(Christopher Voss)에 대해 들어보신 적 있으신가요? 이 사람은 전직 FBI 요원으로, 테러리스트 및 인질범과의 협상이 전문 분야였습니다. 이제 은퇴한 그는 기업들에게 협상 방법을 교육함으로써 생계를 유지하고 있습니다. 매우 흥미로운 세미나에서 그는 모든 사람에게 있어서 모든 협상의 목표는 동의를 얻는 것이라는 매우 흥미로운 전략에 대해 이야기합니다. 원칙적으로 이것은 논리적입니다. 문제는 상대방이 완전히 무시된다는 것이다. 그리고 그 결과 "예"라는 대답은 시간이 지나면 "가짜"로 판명됩니다.판매자는 고객에게 너무 많은 압력을 가하여 이를 제거하기만 하면 "예"라고 대답합니다. 판매자는 자신이 한 단계 더 나아갔다는 환상을 갖고 있지만 실제로는 고객을 잃었습니다. Chris Voss는... "아니오"로 협상을 시작할 것을 권장합니다. 어떤 사람이 "아니오"라고 말할 기회가 있을 때, 이는 그에게 편안함과 상황에 대한 통제력의 환상을 주고, 자신을 위협하는 것은 아무것도 없다는 것을 이해합니다. 강한 압력은 없을 것입니다. 그리고 이는 결국 추가 논점 제시를 위한 유리한 분위기를 조성합니다! 급여에 대해 논의할 때 반드시 이 전략을 사용하십시오. 위의 예로 돌아가서 상사가 전화 메시지로 주의가 산만해지는 상황을 살펴보겠습니다. 이 상황을 활용하세요. - 지금은 때가 아닌 것 같습니다. 긴급한 문제가 있으신가요... 회의 일정을 내일로 미루자고요? - 안 돼요! 죄송합니다. 메시지에 응답해야 했습니다. 계속하십시오. 당신은 그의 관심을 자신에게 고정시키고 진지한 태도를 보여주었습니다. 이제 "아니요"가 직접적으로 발음되지는 않지만 이의 뒤에 위장되어 있는 경우에 대해 이야기해 보겠습니다. 이 경우 이의에 실제로 무엇이 있는지 생각해 보십시오. 때때로 반대 의견은 단순히 "스트레스"를 받고자 하는 욕구가 아니라는 것입니다. 당신의 상사가 급여 인상 문제를 적극적으로 해결할 수 있는 능력이 있지만 너무 게으르다고 가정해 보세요. 결국, 당신은 그의 상사에게 가서 이야기하고, 정당화하고, 온갖 종류의 서류 등을 작성해야 합니다. 그를 위해 이 일을 해주세요! 위에서 언급 한 계획에 따라 그의 상사에 대한 정당성을 준비하고 서류 작성 과정의 일부를 맡겠다고 제안하는 등! 모든 것을 미리 생각해보십시오. 이 단계에서 많은 사람들이 생각하기 시작합니다. 아, 이것들은 치질입니다! 원칙적으로 저는 처음에 질문하는 것이 합리적인 토론을 준비하는 것보다 항상 더 쉽다고 말했습니다. 하지만 여기에 추가하고 싶은 것이 있습니다. 토론의 결과로 어떤 종류의 증가를 얻고 싶습니까? 10-15,000? 3시간만 투자하면 됩니다(대화 자체에 1시간, 준비에 2시간). 결과적으로 귀하는 매달 +15,000(예를 들어 한 달에 한 번 친구를 레스토랑에 대접할 수 있음) 또는 연간 + 180,000(멋진 여행을 갈 수 있다고 생각합니다)을 받게 됩니다. 한 번의 대화가 필요합니다. 기타 이의 제기: 현재 경제 상황은 이전과 같지 않습니다. 이는 일반적인 이의입니다. 그거 알아? 경제적 상황이 어떠하든 승진하는 사람, 면접 때 높은 연봉을 협상하는 사람은 늘 있기 마련이다. 그들이 독특하기 때문이 아닙니다. 준비하고 있기 때문이죠. 그들은 자신이 통제할 수 없는 일(국가의 경제 상황, 허리케인 등)에는 주의를 기울이지 않고 자신이 통제할 수 있는 것, 즉 그들의 강점에만 집중합니다. 가능한 대답: 지금이 쉬운 시기가 아니라는 것을 이해합니다. . 그렇기 때문에 내가 당신이라면 내 승진을 건전한 투자로 여길 것입니다. 지금 우리가 이 프로젝트를 시작한다면, 제가 할 ......., ........, 그리고 ...... 회사는 큰 이점을 얻게 될 것입니다. 이는 로 표현됩니다. ...... 우리 부서가 주목을 받을 것이고, 당신은 훌륭한 리더로 주목받게 될 것입니다. 그렇지 않으면 이를 수행하기 위해 별도의 사람을 고용해야 할 것입니다. 이는 제가 말하는 금액을 훨씬 초과하는 비용일 뿐만 아니라 그러한 전문가를 찾는 데 시간은 말할 것도 없고 그를 온보딩하는 데도 시간이 걸립니다. 그리고 당신이 정확하게 언급했듯이 경제 상황은 이제 우리가 기다릴 여유가 없는 상황입니다. 여기서 한 가지 요령에 주목하십시오. 당신은 당신의 장점과 현재 및 미래 시제에서 무엇을 할 계획인지 나열합니다. 그리고 회사에 수익성 있는 대안이 아닙니다. 과거에는 "고용해야 했습니다..." 6단계. 질문하는 능력 제가 모든 예에서 소위 공개 질문(OPEN QUESTIONS)을 사용한 것을 보셨나요? 게다가 질문 후에는 잠시 멈춥니다! 3단계로 돌아가서 거기에 제공된 예를 다시 읽어 보십시오. "그거에 대해서 어떻게 생각해?" 이 질문과 그 이전에 말한 모든 것의 힘은 다음과 같습니다. a) 개방적입니다. b) 모든 작업을 수행하는 경우 토론에 초대합니다.!