顧客は製品を購入するときに何を購入しますか? 彼らは商品やサービスを購入するのではなく、自分自身の問題の解決策を購入するのです。製品の利点についてできる限り多くの情報をクライアントに提供すると、製品についてより多くの良い点を知れば知るほど、クライアントはより使いやすくなるでしょう。彼に購入の意思決定をしてもらう - そのとき、あなたは商品の観点から販売プロセスを見ていることになります。 しかし、売り手のプロ意識は、顧客の目を通して商品を見る能力にあります。 有能な営業マンは、クライアントが何を望んでおり、何を目指しているのかを理解し、その製品がどのようにクライアントの望みを達成するのに役立つのかを示さなければなりません。すべての商品とサービスは 3 つの要素で構成されています。 特性。 製品の特徴や性質のことです。 特性自体はクライアントにとって何の意味も持たないか、誤解される可能性があります。 たとえば、普通の車の所有者は、購入コストの増加以外に、なぜ車にアルミニウム製のボディが必要なのか、またそれによって何が得られるのかを知らないかもしれません。 アドバンテージ。 これがこの機能が提供するものです。 アルミニウムボディの場合、これは車両重量の軽減と耐腐食性を意味します。 顧客にとってのメリットに名前を付けることで、営業担当者は顧客に対する機能の意味を明確にします。 しかし、メリットだけを説明してしまうと、クライアントが自分にとっての商品の価値を誤解したり、無駄なもの、不要なものと認識してしまうリスクがあります。 たとえば、「本体に腐食はありませんか?」 でも15年間は車買わないよ！」3. 利点。 これは、この機能によって提供されるメリットによって顧客が受け取るものです。 この特典により、顧客の問題が解決され、生活が楽になるか改善され、時間とお金が節約されるはずです。 例に戻りましょう。 アルミニウムボディ - 製品特性、軽量化、耐食性 - 利点。 メリットとしては、流通市場での車の価値の高さ、燃料の節約、加速ダイナミクスと操縦性の向上が挙げられます。 経験豊富な販売者は、製品を紹介する際に、クライアントの期待と品質基準を満たすメリットにまず注目する必要があります。 たとえば、車の高加速ダイナミクスは、静かな乗り心地を好み、道路上で危険を冒したくない顧客には適さない可能性があります。 そのような顧客は、おそらく車の「俊敏性」に過剰なお金を払いたくないでしょう。 したがって、顧客に利益を提供する前に、顧客のニーズを調査し、それを開発する必要があります。企業の営業研修を通じて従業員を訓練することで、顧客の目で製品を見て、顧客に利益を正しく提供できるようになります。 。 これは販売量の増加につながり、製品に対する顧客の関心を生み出し、増加します。.