著者注: この記事ではどのような内容について説明しますか? 営業担当者の仕事と潜在的な顧客の探索についての会話になります。 自分自身に取り組むための実践的な方法が示されています。 自分の能力を高め、「忍耐力」というツールを磨く練習です。 粘り強さの力 失敗と拒否は成功へのステップです。 粘り強さは才能に代わることはできません。」才能のある敗者と同じくらい誰でも天才に取って代わることはできません - 認められない天才はほとんどことわざです 教育だけでも十分ではありません - 世界は教育を受けた追放者で満ちています 忍耐力と決意だけが全能です。」 カルビン・クーリッジ34歳。アメリカ合衆国大統領 売上の増加が非常にゆっくりと起こることがよくあります。 私たちの計画通りには全くいきません。 顧客ベースには潜在的な顧客がほとんどいません。 現在、営業担当者は売上を増やすための多数のツールを受け取りますが、それらは役に立ちますか? また、これらのツールを常に使用していますか? 問題はどこにありますか? コールドコール！ 潜在的なクライアントのアクティブな検索は、コールド コール手法を使用して行われます。 さまざまなコールド コール手法が存在します。 そしてもちろん、私たちは一般的な仕組みを知っています: 注意を引く 自己紹介と会社を紹介する 電話の理由を説明する 疑問文を作成する ビジネス会議のスケジュールを立てる 営業電話をかける方法を段階的に教え、営業担当者はスキルを習得します。 その後、営業担当者が出勤します。 彼は試してみましたが、しばしば否定的な結果が得られました。 まだ経験がないからです。 手順がうまくいきませんでした。 対話は生々しい。 コミュニケーション中には不確実性があり、クライアントはそれを聞いて感じます。 その言葉には説得力がありません。 その結果、実績のある呼び出しテクニックに戻ります。 ここでは、生産的ではありませんが、すべてが明確で穏やかです。 どうすればいいですか? 忍耐強くなりましょう。失敗はありません。経験はあります。 販売ファネルの法則に従って、拒否されるたびに販売に近づいていきます。 統計によれば、たとえ最悪のシナリオであっても、100 人に 1 人の顧客が購入するだろうということです。売り手が潜在的な顧客を見つけて、その顧客の「処理」を開始するという方法があります。 彼はほぼ毎週、あるいは隔日でも電話をかけてきます。 クライアントが能力の限りそれを許容する限り。 すべては協力に向けた動きのように見えますが、その後神経が折れてしまいます... この結果は衝撃的です! このような素晴らしい関係が、どうしてあり得るのでしょうか？そして、突然... しばしば厳しい形での拒否、あなたは見込み客をアーカイブに送る前に何回電話をかけるべきですか？という質問に答えてください。 1、2、5…105? 顧客に何回電話をかけますか? 私はマネージャーに「X」社との仕事を開始するというタスクを与えられ、それを処理し始める会社を知っています。 1 日、2 日、1 週間、1 か月…それは牡蠣取りの物語のようなものです。 あなたが海岸に座っているプロの真珠採掘師になったと想像してください。 1時間ごとに牡蠣100個が入ったかごを差し上げます。 この 100 個のうち、5 個に真珠が含まれています。 残り95個の牡蠣は空っぽ。 プロのように、最初の牡蠣を開けると、中身が空であることがわかります。 もう一度慎重に閉じ、手のひらで保持して保温し、その中で真珠が成長することを期待して何日もその上に座ります。 もちろんそうしませんか？ 空になった牡蠣を捨てて、次の牡蠣を取り、さらにまた別の牡蠣を取り、ということを真珠が見つかるまで繰り返します。 秘訣は人々を説得することではなく、選択をすることだ- あなた自身、そして電話の相手側で誰かがこれを分析しましたか? 分析は今後の行動にとって重要です。 そして、何が正しく行われたのかに集中するようにしてください。「正確に何をしたのか?」と自問してください。指標を知る必要があります。 約束をするにはいくつの電話番号をダイヤルする必要がありますか? 何件のビジネス電話をかける必要がありますか?潜在的な顧客を獲得するには、何人の潜在的な顧客を CRM に追加する必要がありますか? 営業部門の一般的な指標を作成し、把握する必要があります。 そしてもちろん、各営業担当者の個人的なパフォーマンスも重要です。 きっとあなたの会社でもそうだと思います。 経験上、これが常に当てはまるわけではないことがわかっていますが…取引を成立させるには、何度も電話をかける必要があります。 そしてこの段階で、営業担当者はしばしば困難な課題に直面します。 はいはい！ 電話を取って多数の企業に電話をかけるのは、思っているほど簡単ではありません。 これは、さまざまな人事サイトの履歴書を見れば簡単にわかります。「クライアントを検索せずに」、「電話をかけずに」などです。コールド電話は神経をすり減らします。 多くの神経とストレスの多い状況。 これが、営業スタッフが失敗を恐れ、断られることを恐れて、思い切った行動をとれない原因です。 これは痛い気持ちです、私は身を持って知っています。 そして、電話を取って番号をダイヤルするのを怖がる人々と何度も仕事をしなければなりませんでした。 これは人々が語らず、恥じている現実です。 成功への前進を妨げる現実、そうです、営業マネージャーはストレスに強くなければなりません。 しかし、相手が電話を切ったとき、この言葉の裏には何があるのでしょうか? そして、これは最悪の選択肢ではありません... 販売者は基本的に電話の相手の人々を好まないため、「双方にとって有利な」戦略は問題外である場合、この言葉の背後に冷淡な態度が見られることがよくあります。 彼はそれを巧みに隠します。 そして、時にはそれを隠さないこともあります。これでは仕事からの前向きな気持ちや満足感が得られません。仕事中や仕事後に回復することが不可欠です。 気分のバランスと心の平安を取り戻すための簡単なエクササイズはたくさんあります。たとえば、これは私の胸の最も簡単なエクササイズです。 神経質な緊張や感情的な疲労、さらには制御不能な感情を感じたら、できるだけ時間の流れを止めてください。 呼吸がとても遅くなりました。 いいえ！ さらに遅いです。 あなたは動いていますが、一見しただけでは気づかないほどゆっくりと動いています。 そして2番目からは、それも目立たなくなります...目の動きはほとんど知覚されません。 飲み込むのもゆっくりです。 何と言うか、静脈と動脈の血液の流れが遅くなりました。 あなたの周りでも... 空気が... 濃密で粘稠になっているようです。 それだけです...今すぐ試してください。 このエクササイズを 10 ～ 15 秒間行ってください。このエクササイズの効果は、あなたの感情状態が別のものに変わることです。 どのような状態に変化したかはわかりませんが、変化しました。 それで十分です。 あなたは蚊帳の外です。 体の内側と外側の感覚に集中することがその役割を果たします。 プロセスが切り替わりました。これがまさに仕事中に必要なことです。回復の重要性についてはよく言われていますが、これは良いことです。 彼らが話すだけでなく、実際に話してくれたらもっと良いでしょう。 これは多くの場合、企業文化と経営陣がこれらのタスクをどのように見ているかによって異なります。 基本的な体操のための休憩と、昼休み後の 10 ～ 20 分間のリラックス時間をスケジュールすることについてマネージャーに伝えてください。 これは従業員の生産性の向上に役立ちます。 忍耐力についても言えることはたくさんあります。 しかし、ただ話すだけではあまり役に立ちません。 間違いなく自分自身に取り組む必要があります。 期待した結果が得られなかった場合は、そこから学び、結果を達成するために再試行してください。 仕事を進めるために間違いを犯し、そこから学び始めなければ、成功を達成する方法はありません。 これがプロ意識とスキルを達成する唯一の方法です。 成功するかどうかにかかわらず、勇気を出して挑戦する必要があります。 賢明なたとえ話のように、「ある日、王様は、廷臣全員をテストして、そのうちの誰が王国の重要なポストに就くことができるかを調べることにしました。 強くて賢い人々の群衆が彼を取り囲み、「ああ、臣民よ」と王は彼らに呼びかけた。 「とても難しい仕事をあなたに頼んだのですが、誰がそれを解決できるのか知りたいのです。」誰も見たことのない巨大な扉の鍵の前にいる人々。「これは私の王国にあった中で最も大きくて重い城です。」 どっちが開けられるかな？ - 一部の廷臣は否定的に首を振るだけでした。 賢いと思われる他の人たちは鍵を調べ始めたが、すぐに開けられないと認めた。 賢明な者たちが失敗したため、残りの廷臣たちは自分たちにはこの仕事はできず、一人の宰相だけが城に近づいたことを認めざるを得ませんでした。 彼は慎重にそれを調べ、触り始め、それからさまざまな方法でそれを動かそうとし、最後に一気に引っ張ってみました。なんと、錠が開いたのです。 それはそこにありましたが、完全にラッチされていませんでした。 何が起こっているのかを理解して、大胆に行動する必要がありました。 それから王はこう言いました。「あなたは宮廷に入ることができます。あなたは自分の見聞きするものだけを頼りにするのではなく、自分の力を頼りに挑戦することを恐れないからです。仕事の準備をすることをお勧めします。」著者が開発した、シンプルだが効果的な、特に営業担当者向けの電話対応の準備演習を行ってください。 自分に自信がなく、優柔不断なときに使います。 これは、一日の始まりに活動と決意を呼び起こすために使用されました。快適にまっすぐに座り、両足を床に置きます。 膝は直角に。 体をまっすぐに保ちますが、力を入れないでください。 体はわずかに前傾し、立ち上がる準備をしているかのようです。 目を閉じてください。最初の段階では集中しやすくなります。 そして、このテクニックをマスターすると、目を開けたまま行うことができるようになります。 そして、炎が足元から足に流れ込み始める様子を想像してください。 これが行動の火だ！ 決意の火。 冷たい炎なのかもしれない。 しかし、とても活発です。 沸騰しています。 彼の舌はどんどん高く上がっていきます。 それらは脚を満たし、体を上に移動します。 炎はセンチメートルごとにどんどん高く上昇し、体のあらゆる細胞を満たします。 炎はあなたが快適に感じる程度の速さで動きます。 炎は怠惰と優柔不断を焼き尽くします。 そして、体が満たされるにつれて、あなたはますます活動的になり、行動を起こす決意をするようになります。 あなたはまるで春のようです。 まるで飛び降りそうな猫のよう。 あなたはトリガーのようなものになります。 しかし、火が首の部分に到達し、首を満たし始めるまでは動かないでください。 これが起こった瞬間に、あなたは行動する準備ができています。 この言語には必要な単語がすべてすでに含まれています。 あとはプロセスを開始するだけです。 燃え盛る炎に満たされるこの感覚を忘れないでください。 自分の身体的な感覚を思い出してください。 もう少しこのままでいてください。 このリソース状態は、自由に呼び出すことができます。 行動を起こす準備ができたとき、あなたは感じるでしょう。 深く息を吸い、長くゆっくりと吐き出します。 笑顔。 必ず笑顔でいてください！ ここで、さらにいくつかの言葉を使って行動を開始できます。 通話後は必ず分析を行ってください。 コミュニケーションがどのように行われたのかを分析します。どの段階でコミュニケーションをコントロールしましたか? どこでコントロールを忘れましたか? いつ、計画どおりに対話を実施しましたか?予定されていた対話を終了しましたか? 質問をすべて聞きましたか? それとも聞き逃しましたか? 通話を分析した後、次の連絡を取ります。 結論を導き出します。 悪い呼び出しの後は、別のことを行います。 失敗したサイクルを断ち切るように努めてください。 何かがうまくいかない場合は、対話のパターンを変更します。忍耐力については、私たちが多くのことを学びます。 これは現代人にとって重要なことです。 そしてビジネスにおいて、これはさらに重要であり、非常に重要です。 私たちは働くことを学び、仕事をうまくこなすことを学びます。 多くの場合、これは外部の技術やテクノロジーの現れです。 現代社会では自分自身に取り組む人は多くありません。 自分の内面の状態を超えて。 確かにあなたは自分の人生に調和をもたらしたいと思っています。 その場合、外部参照だけでなく内部参照にも対処する必要があります。 自分自身との内部関係を構築し、内部の感情プロセスに取り組むことで、ビジネス プロセスのあらゆるレベルで調和して自分自身を開発し、制御することが可能になります。 これは何、