저자 주: 이 기사에서는 무엇을 다룰 것입니까? 대화는 영업 담당자의 업무와 잠재 고객 검색에 관한 것입니다. 스스로 작업할 수 있는 실용적인 방법이 제공됩니다. 능력을 키우고 '인내'라는 도구를 연마할 수 있는 연습입니다. 끈기의 힘 실패와 거부는 성공의 단계입니다. 끈기를 대신할 수 있는 것은 없습니다. 재능으로 대체할 수는 없습니다. 천재로 대체될 수는 없습니다. 인정받지 못하는 천재는 거의 속담이 됩니다. 교육만으로는 충분하지 않습니다. 세상은 교육받은 버림받은 사람들로 가득 차 있습니다. 오직 인내와 결단력만이 전능합니다." 캘빈 쿨리지 34 미국 대통령 우리는 종종 매출 증가가 매우 느리게 일어나는 것을 봅니다. 우리가 계획한 대로는 전혀 아닙니다. 고객 기반은 잠재 고객으로 가득 차 있지 않습니다. 이제 영업 담당자는 매출 증대를 위한 수많은 도구를 받습니다. 하지만 그것이 도움이 됩니까? 그리고 항상 이러한 도구를 사용합니까? 문제는 어디에 있습니까? 콜드 콜! 잠재 고객에 대한 적극적인 검색은 콜드 콜 기술을 사용하여 수행됩니다. 다양한 콜드콜 기술이 있습니다. 그리고 물론 우리는 일반적인 메커니즘을 알고 있습니다. 주의를 끌기 자신과 회사 소개 전화 이유 설명 질문하기 비즈니스 미팅 예약 우리는 콜드 콜을 거는 방법을 단계별로 가르치고 영업 담당자는 기술을 습득합니다. 그런 다음 영업 담당자가 출근합니다. 그는 시도하고 종종 부정적인 결과를 얻습니다. 아직 경험이 없기 때문이죠. 단계가 해결되지 않았습니다. 대화는 원시적입니다. 의사소통 중에는 불확실성이 있으며, 고객은 이를 듣고 느낍니다. 그 말은 설득력이 없어 보입니다. 그 결과 입증된 호출 기술로의 복귀가 이루어졌습니다. 생산적이지는 않지만 모든 것이 명확하고 차분합니다. 무엇을 해야 할까요? 실패는 없습니다. 경험이 있습니다. 거절할 때마다 판매 유입 경로의 법칙에 따라 판매에 더 가까워집니다. 통계에 따르면 최악의 경우 고객 100명 중 1명이 구매할 것이라고 합니다. 방법이 있습니다. 판매자가 잠재 고객을 찾아 그를 "처리"하기 시작합니다. 그는 거의 매주, 심지어 격일로 전화합니다. 고객이 최선을 다해 이를 용인하는 한. 모든 것이 협력을 향한 움직임처럼 보이지만 신경이 굴복합니다... 그 결과는 충격적입니다! 어떻게 이런 멋진 관계가 가능하고 갑자기... 종종 가혹한 형태로 거절하는 일이 가능합니까? 잠재 고객을 아카이브로 보내기 전에 몇 번이나 전화를 걸어야 하는지에 대한 질문에 답하십시오. 하나, 둘, 다섯... 백다섯? 고객에게 몇 번이나 전화를 하시나요? 나는 관리자가 회사 "X"와 협력하기 시작하는 임무를 부여받고 이를 처리하기 시작하는 회사를 알고 있습니다. 하루, 이틀, 일주일, 한달... 마치 굴잡이잡이 이야기 같아요. 당신이 이제 해변에 앉아 있는 전문 진주 광부라고 상상해 보십시오. 매 시간마다 나는 당신에게 굴 100개가 담긴 바구니를 드립니다. 이 100개 중 5개에 진주가 들어있습니다. 나머지 95개의 굴은 비어있습니다. 전문가처럼 첫 번째 굴을 열어 보니 속이 비어 있습니다. 조심스럽게 다시 닫고 손바닥으로 감싸 따뜻하게 유지한 다음 진주가 자랄 수 있기를 바라며 며칠 동안 그 위에 앉아 있습니다. 물론 그렇게 하지 않겠습니까? 빈 굴을 버리고, 또 하나를 취하고, 진주를 찾을 때까지 계속합니다. 비결은 사람들을 설득하는 것이 아니라 선택하는 것입니다. 단 한 명의 고객과 계속 협력하는 데 얼마나 많은 시간이 소요됩니까? 이 시간 동안 얼마나 많은 신경을 잃었습니까? - 당신 자신과 반대편에 있는 사람이 이것을 분석했습니까??? 추가 조치를 위해서는 분석이 중요합니다. 그리고 올바르게 수행된 일에 집중하도록 노력하십시오. "내가 정확히 무엇을 하였는가?"라는 질문을 하십시오. 지표를 알아야 합니다. 약속을 잡으려면 몇 개의 전화번호를 눌러야 합니까?잠재 고객을 확보하기 위한 회의 거래를 성사시키려면 CRM에 몇 명의 잠재 고객을 추가해야 합니까? 영업 부서의 일반 지표를 개발하고 알아야 합니다. 그리고 물론 각 영업 담당자의 개별 성과도 마찬가지입니다. 나는 이것이 당신 회사에서도 사실이라고 확신합니다. 경험에 따르면 항상 그런 것은 아닙니다. 거래를 성사시키려면 많은 전화를 걸어야 합니다. 그리고 이 단계에서 영업 담당자는 종종 어려운 작업에 직면하게 됩니다. 예 예! 전화를 들고 수많은 회사에 전화를 걸기 시작하는 것은 생각보다 쉽지 않습니다. 이는 "고객을 검색하지 않고", "전화하지 않고"등 다양한 인사 사이트의 이력서에서 쉽게 볼 수 있습니다. 콜드 콜은 신경이 쓰이는 일입니다. 많은 신경과 스트레스가 많은 상황. 이것이 영업사원이 실패에 대한 두려움과 거절에 대한 두려움으로 결단력 있는 행동을 취하지 못하게 만드는 것입니다. 이것은 고통스러운 느낌입니다. 저는 직접 알고 있습니다. 그리고 저는 전화를 받고 전화를 거는 것을 두려워하는 사람들과 많은 일을 해야 했습니다. 이것은 사람들이 이야기하지도 않고 부끄러워하지도 않는 현실이다. 성공을 가로막는 현실 그렇습니다. 영업 관리자는 스트레스에 강해야 합니다. 그런데 상대방이 전화를 끊을 때 이 말 뒤에는 무엇이 있을까요? 그리고 이것은 최악의 선택이 아닙니다 ... 판매자는 기본적으로 상대방을 좋아하지 않기 때문에 "win-win" 전략이 불가능할 때 이 단어 뒤에 있는 냉담함을 종종 볼 수 있습니다. 그는 그것을 능숙하게 숨깁니다. 그리고 때때로 그는 그것을 숨기지 않습니다! 이것은 그의 삶에 긍정적인 느낌과 만족감을 가져다 주지 않습니다. 기분의 균형과 내면의 평화를 회복하는 간단한 운동이 많이 있습니다. 예를 들어, 이것은 내 가슴에 대한 가장 간단한 운동입니다. 긴장감이나 정서적 피로, 통제할 수 없는 감정을 느끼면 시간이 최대한 느려집니다. 호흡이 매우 느려졌습니다. 아니요! 심지어 더 느립니다. 당신은 움직이고 있지만 너무 느려서 언뜻 눈에 띄지 않습니다. 그리고 두 번째부터는 눈에 띄지도 않습니다... 눈의 움직임은 거의 눈에 띄지 않습니다. 천천히 삼키기도 합니다. 내가 말할 수있는 것은 정맥과 동맥의 혈액 속도가 느려지는 것입니다. 당신 주변의... 심지어... 공기도... 조밀하고 점성이 있는 것 같습니다. 그게 다야... 지금 당장 시도해 보세요. 이 운동을 10~15초 동안 수행하세요. 이 운동의 효과는 감정 상태가 다른 것으로 바뀌게 된다는 것입니다. 어떤 상태로 변했는지는 모르지만 변했습니다. 그리고 그것으로 충분합니다. 당신은 루프에서 벗어났습니다. 신체 내부와 외부의 감각에 집중하는 것이 그 역할을 합니다. 프로세스가 바뀌었고 이것이 바로 작업 중에 필요한 것입니다. 회복의 중요성에 대해 많은 이야기가 있는데 이것이 좋습니다. 그들이 말만 하는 것이 아니라 실제로 이야기를 나누었다면 훨씬 더 좋았을 것입니다. 이는 종종 기업 문화와 경영진이 이러한 작업을 보는 방식에 따라 달라집니다. 기본적인 체조를 위한 휴식 시간과 점심 시간 후 10~20분의 휴식 시간을 관리자에게 알리십시오. 이는 직원의 생산성을 높이는 데 도움이 됩니다. 인내의 힘 인내에 대해서도 할 말이 많습니다. 하지만 말만 하면 별로 도움이 되지 않습니다. 당신은 확실히 스스로 노력해야합니다. 기대했던 결과를 얻지 못했다면, 이를 통해 배우고 다시 시도하여 결과를 얻으세요. 업무를 계속 진행하기 위해 실수를 하고 실수로부터 배우기 전까지는 성공할 수 있는 방법이 없습니다. 이것이 전문성과 기술을 달성하는 유일한 방법입니다. 성공하든 실패하든 용기를 갖고 노력해야 합니다. 현명한 비유에서와 같이 – “어느 날 왕은 자신의 왕국에서 중요한 정부 직위를 차지할 수 있는 사람이 누구인지 알아보기 위해 모든 신하를 시험하기로 결정했습니다. 강하고 지혜로운 무리가 그를 둘러싸고 있었습니다. “오, 나의 신하들이여.” 왕이 그들에게 말했습니다. “당신에게 매우 어려운 일이 있는데, 누가 그 일을 해결할 수 있는지 알고 싶습니다.”그 누구도 본 적이 없을 정도로 거대했습니다. "이것은 내 왕국에서 본 성 중 가장 크고 무거운 성입니다." 너희 중 누가 열 수 있겠느냐? -왕에게 물었습니다. 일부 궁중들은 부정적으로 고개를 저었습니다. 현명하다고 여겨지는 다른 사람들은 자물쇠를 살펴보기 시작했지만 곧 열 수 없다는 것을 인정했습니다. 현명한 자들이 실패했기 때문에 나머지 궁중들은 이 일을 할 수 없었고 그들에게는 너무 어려웠다는 것을 인정할 수밖에 없었습니다. 오직 한 명의 고관만이 성에 접근했습니다. 그는 그것을 주의 깊게 조사하고 느끼기 시작했고, 그런 다음 그것을 여러 가지 방법으로 움직여 보았고 마침내 한 번에 그것을 잡아당겼는데 보라, 자물쇠가 열렸다! 그것은 거기에 있었지만 완전히 잠겨 있지는 않았습니다. 무슨 일이 일어나고 있는지 이해하려고 노력하고 대담하게 행동하면 되었습니다. 그런 다음 왕은 이렇게 말했습니다. “당신은 보고 듣는 것만 의지하는 것이 아니라 자신의 힘을 의지하고 시도하는 것을 두려워하지 않기 때문에 당신은 법정에 설 것입니다.” 저자가 개발한 간단하지만 효과적인 영업 담당자를 위한 통화 준비 연습을 수행해 보세요. 자신에 대해 확신이 없고 우유부단할 때 사용됩니다. 활동과 결단력을 동원하기 위해 하루를 시작하는 데 사용되었습니다. 발을 바닥에 대고 편안하고 똑바로 앉으십시오. 무릎은 직각입니다. 몸을 똑바로 유지하되 긴장하지 마십시오. 몸은 일어서려는 것처럼 앞으로 약간 기울어집니다. 눈을 감으세요. 초기 단계에서는 집중하기가 더 쉽습니다. 그러면 이 기술을 익히면 눈을 뜨고도 할 수 있습니다. 그리고 불꽃이 발에서 다리로 어떻게 흐르기 시작하는지 상상해보십시오. 이것은 행동의 불이다! 결단의 불. 차가운 불꽃이 될 수도 있습니다. 하지만 매우 활동적입니다. 끓고 있어요. 그의 혀는 점점 더 높아진다. 그들은 다리를 채우고 몸 위로 움직입니다. 센티미터 단위로 불꽃이 점점 더 높이 올라가 몸의 모든 세포를 채웁니다. 불꽃은 당신이 느끼는 만큼 빠르게 움직입니다. 불꽃은 게으름과 우유부단함을 태워버립니다. 그리고 몸이 가득 차면 점점 더 활동적인 느낌을 받고 행동을 취하겠다는 결심을 갖게 됩니다. 당신은 봄과 같습니다. 뛰어내리려는 고양이처럼. 당신은 방아쇠처럼 됩니다. 그러나 불이 목 부분에 도달하여 목을 채우기 시작할 때까지는 움직이지 않습니다. 이런 일이 발생하는 순간, 당신은 행동할 준비가 된 것입니다. 언어에는 이미 필요한 모든 단어가 있습니다. 남은 것은 프로세스를 시작하는 것뿐입니다. 맹렬한 불꽃으로 가득 찬 이 느낌을 기억하십시오. 신체적 감각을 기억하십시오. 조금만 더 기다려주세요. 그런 다음 이 리소스 상태를 마음대로 호출할 수 있습니다. 당신은 행동을 취할 준비가 되었음을 느낄 것입니다. 깊게 숨을 들이마시고 천천히 길게 내쉬세요. 웃다. 꼭 웃으세요! 이제 몇 마디만 더 하면 행동을 시작할 수 있습니다. 통화 후 반드시 분석을 수행하십시오. 커뮤니케이션이 어떻게 진행되었는지 분석하십시오. 어느 단계에서 커뮤니케이션을 통제했으며, 어디에서 통제를 잊었고, 언제 계획대로 대화를 진행했습니까? 계획된 대화를 종료했습니까? 질문을 모두 했습니까? 아니면 무엇을 놓쳤습니까? 결론을 짓다. 나쁜 통화 후에는 다르게 행동하십시오. 실패의 고리를 끊도록 노력하십시오. 잘 안되면 대화 패턴을 바꿔보세요. 인내에 대해 더 많이 배웁니다. 이것은 현대인에게 중요합니다. 그리고 비즈니스에서는 이것이 훨씬 더 중요합니다. 매우 중요합니다! 우리는 일하는 법을 배우고, 일을 잘하는 법을 배웁니다. 종종 이것은 외부 기술과 기술의 표현입니다. 현대 사회에는 스스로 일하는 사람이 많지 않습니다. 당신의 내면 상태에 대해. 분명히 당신은 당신의 삶에서 조화를 이루고 싶어합니다. 그러면 외부 참조뿐만 아니라 내부 참조도 처리해야 합니다. 자신과 내부 관계를 구축하고 내부 감정 프로세스를 활용하면 모든 수준의 비즈니스 프로세스에서 조화롭게 자신을 개발하고 제어할 수 있습니다. 이것이 바로,