고객이 귀하의 제품을 구매할 때 무엇을 구매합니까? 그들은 상품과 서비스를 구매하는 것이 아니라 자신의 문제에 대한 해결책을 고객에게 제공하고 제품에 대해 더 많은 좋은 점을 알게 될수록 더 쉽게 제품의 장점에 대해 정보를 제공할 수 있습니다. 구매 결정을 내리려면 상품의 관점에서 판매 프로세스를 살펴보아야 합니다. 그러나 판매자의 전문성은 고객의 눈으로 제품을 바라보는 능력에 있습니다. 효과적인 영업사원은 고객이 원하고 노력하는 것이 무엇인지 이해하고, 고객이 원하는 것을 달성하는 데 제품이 어떻게 도움이 되는지 보여주어야 합니다. 제품의 가치를 고객에게 어떻게 확신시킬 수 있습니까? 모든 상품과 서비스는 3가지 구성 요소로 구성됩니다. 특성. 제품의 특징이나 속성입니다. 특성 자체는 내담자에게 아무런 의미가 없거나 잘못 해석될 수 있습니다. 예를 들어, 일반 자동차 소유자는 자동차에 알루미늄 차체가 필요한 이유와 구매 비용 증가 외에도 알루미늄 차체가 무엇을 제공하는지 알지 못할 수 있습니다.2. 이점. 이것이 바로 기능이 제공하는 것입니다. 알루미늄 차체의 경우 이는 차량 중량과 내식성을 감소시킨다는 것을 의미합니다. 고객에게 혜택을 알려줌으로써 영업사원은 고객에게 기능의 의미를 명확히 합니다. 하지만, 장점만을 설명하는 것에 국한한다면 고객이 스스로 제품의 가치를 오해하거나 쓸모 없거나 불필요한 것으로 인식할 위험이 있습니다. 예를 들면 다음과 같습니다. “신체가 부식되지 않았나요? 그런데 저는 15년 동안 차를 사지 않았어요!”3. 혜택. 이는 기능이 제공하는 이점으로 인해 고객이 받는 것입니다. 이점은 고객 문제를 해결하고, 고객의 삶을 더 편리하게 하거나 개선하며, 시간과 비용을 절약해야 합니다. 우리의 예로 돌아가 보겠습니다. 알루미늄 본체 - 제품 특성, 경량화 및 내식성 - 장점. 이점은 2차 시장에서 자동차의 높은 가치, 연료 절약, 더 나은 가속 역학 및 기동성입니다. 여러 가지 이점이 있을 수 있습니다. 숙련된 판매자는 제품을 선보일 때 우선 고객의 기대와 품질 기준을 충족하는 이점에 주목해야 합니다. 예를 들어, 자동차의 높은 가속 역학은 조용한 승차를 선호하고 도로에서 위험을 감수하려는 경향이 없는 고객에게는 적합하지 않을 수 있습니다. 그러한 고객은 자동차의 "민첩성"에 대해 초과 지불을 원하지 않을 것입니다. 따라서 고객에게 혜택을 제공하기 전에 고객의 요구 사항을 연구하고 가능하면 이를 개발해야 합니다. 기업 영업 교육을 통해 직원을 교육하면 고객의 눈으로 제품을 보고 고객에게 혜택을 올바르게 제공하는 능력을 개발할 수 있습니다. . 이는 판매량의 증가로 이어질 것이며 귀하의 제품에 대한 고객의 관심을 창출하고 증가시킬 것입니다..